Rozgryźć rozmówcę

Aby skutecznie wpływać na innych ludzi, trzeba zrozumieć ich punkt widzenia. Jak wiadomo ludzie różnią się między sobą w^ wielu aspektach, zwłaszcza w tym w^ jaki sposób postrzegają świat. Biorąc pod uwagę istniejące bodźce postrzegania świata (są trzy podstawowe: wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny) oraz uwzględniając fakt, że zazwyczaj jeden z tych bodźców^ jest dominujący, można podzielić ludzi na trzy zasadnicze grupy.

Podział taki wyróżnia następujące grupy:
Wzrokowcy
Myślą obrazami, mają fotograficzną pamięć, w wypowiedzi używają określeń typu: „widzę, że…”, „dostrzegam…”, itp.
Słuchowcy
Myślą dźwiękami, mają pamięć słuchowy, w^ wypowiedzi używają określeń typu: „co jest grane?”, „coś mi mówi, że …”, itp.
Kinestetycy
Myślą przez to, co czują, mają pamięć doznaniową, w^ wypowiedzi używają określeń typu: „czuję, że…”, „mam przeczucie, że…”, itp.

 

Oczywiście podział ten jest dość ogólny i bazuje na dominacji jednego z bodźców odbioru świata, a wiadomo, że często zdarza się, iż dana osoba przejawia cechy więcej niż z jednej grupy (np.: możemy więc mieć do czynienia z wzrokowcem – kinestetykiem czy kine ste tykiem- słuchowcem). Zazwyczaj jednak jeden z bodźców^ jest wyraźnie dominujący.
Odpowiednie dopasowanie do kontekstu odbiorcy, wymaga zatem posługiwania się językiem charakterystycznym dla danej grupy. Jak zatem określić, do jakiej z grup należy odbiorca? Trzeba obserwować jego zachowanie oraz posłuchać jego wypowiedzi, dlatego przed przystąpieniem do przekonywania go do czegoś, trzeba z nim porozmawiać na jakiś luźny pochłaniający go temat, który pozwoli na łatwiejsze poznanie go.
Poniższa tabelka zawiera zestawienie opisujące cechy każdej z trzech grup, (które pozwala na łatwo ich odróżnienie) oraz zestaw sformułowań, jakie można używ^ać w^ rozmowie z nimi:

Grupa

Charakterystyka

Stwierdzenia w rozmowie

Wzrokowiec

Odwołuje się do tego co widzi,

„Rzuć na to okiem.”,

 

mówi dość szybko, w rozmowie

„Przyjrzyj się temu z

 

odwołując się do obrazów jego wzrok kieruje się nieco w górę,

bliska.”,

 

w wypowiedziach używa

„Zobacz, jakie mamy dla

 

czasowników takich jak: „patrzeć”,

Ciebie propozycje.”,

 

„spoglądać”, „widzieć”,

„Spójrzmy na to razem.”,

 

„uwidocznić”, „pokazać”,

„Widać to jak na dłoni.”,

 

„obejrzeć”, „wyglądać”, „wyobrażać sobie”, „przyjrzeć

„Jasna sprawa.”,

 

się”, „obserwować”,

„Popatrz na to pod innym

 

„wizualizować”, „ilustrować”,

kontem.”,

 

„obrazować” oraz innych określeń związanych z obrazami: „barwny”, „kolorowy”, „mroczny”, „jasny”, „malowniczy”, itd.

„Spójrz na to z innej perspektywy.”

Słuchowiec

Odwołuje się do tego, co słyszy,

„To brzmi interesująco.”,

 

jego głos jest dźwięczny i dobrze

„Posłuchaj jaką propozycję

 

brzmiący, w rozmowie odwołując się do dźwięków jego w^zrok

mam dla Ciebie.”,

 

kieruje się w^ kierunku ucha, w wypowiedziach używa

„Słyszę, że nadajemy na tych samych falach.”,

 

czasowników^ takich jak: „słyszeć”,

„Zabrzmiało to dość

 

„mówić”, „akcentować”,

poważnie.”,

 

„brzmieć”, „krzyczeć” oraz innych

„Zamieniam się w słuch.”,

 

określeń związanych z dźwiękiem:

„To brzmi

 

„głośny”, „cichy”, „dźwięczny”, „melodyjny”, „rytmiczny”, „głos”, „ton”, itd.

n i epraw^dopodobn i e. ”

Kin estetyk

Odwołuje się do tego co czuje,

„Weźmy sprawę w swoje

 

mówi dość wolno z licznymi

ręce.”,

 

pauzami, w rozmowie jego wzrok skierow^any jest w kierunku

„Trzymam rękę na pulsie.”,

 

rozmówcy, w wypowiedziach używa czasowników takich jak:

„Pójdzie gładko jak po maśle.”,

 

„czucie”, „wyczuwanie”,

„Dotknęliśmy istoty

 

„przeczucie”, „odczuwanie”,

problemu.”,

 

„odczucie”, „poczucie” oraz

„Czuję co masz na myśli.”,

 

innych określeń związanych z

„Poczujesz się jakby kamień

 

odczuciami: „płaski”, „wypukły”, „gorący”, „zimny”, „gładki”, „szorstki”, „twardy”, „miękki”, „ciężki”, „lekki”, itd.

spadł Ci z serca.”

Jeżeli nadawca i odbiorca nie należą do tej samej grupy, jest im o  wiele trudniej znaleźć wspólną platformę porozumienia. Dlatego warto poznać różnice w komunikacji każdej z grup i stosować język zgodny z językiem odbiorcy.
Istnieje jeszcze kilka innych sposobów klasyfikowania ludzi. Jest podział na pesymistów i optymistów (ten akurat jest dość oczywisty). Optymiści zazwyczaj chodzą uśmiechnięci i częściej stosują gesty otwartości i sympatii, natomiast pesymiści „dręczą” innych swoją markotną miną, sztucznym uśmiechem i bardzo często stosują gesty obronne.

Optymista

Pesymista

„Nie ma problemu.”

„Załatwię to raz dwa.”

„To ma sens.”

„Warto poświęcić temu swój czas.” „To jest szansa dla mnie.”

„To się na pewno opłaci.”

„Tego nie da się zrobić.”

„I tak nie warto próbować.” „To nie ma sensu.”

„Szkoda czasu.”

„Nie widzę szansy dla siebie.” „Nie opłaca się i już.”

Jeżeli weźmiemy pod uwagę typ podejścia do rozwiązywania problemów^ i formułowania celu, można dokonać podziału na ludzi o  spojrzeniu ogólnym (całościowym, globalnym, zbiorczym) i detalicznym (szczegółowym). Ludzi o spojrzeniu ogólnym interesuje główna wizja oraz ogólne spojrzenie na problem z pewnego dystansu, natomiast wnikanie w szczegóły, uważają za stratę czasu. Z kolei ludzie o spojrzeniu detalicznym przywiązują wielką uwagę do najmniejszych wyręcz szczegółów^, odbiegając często od głównej wizji.

Ogólny

Detalista

„Nie ma co wnikać w szczegóły i niepotrzebnie się rozpraszać.”, „Ogólnie wizja jest taka…”, „Skupmy się na głównym celu.”, „Takie szczegóły mnie nie interesują.”,

„Musicie zrozumieć ideę. Szczegóły zostawmy na później.”

„Najważniejsze są szczegóły.”, „Trzeba się wszystkiemu dokładnie przyjrzeć z bliska.”,

„Więcej konkretów proszę.”, „Mówisz zbyt wieloma ogólnikami”,

„Potrzebuję bardziej precyzyjnych informacji na ten temat.”

Jeżeli chodzi o realizację celów życiowych, są ludzie, którzy za wszelką cenę dążą do ich osiągnięcia, nie bacząc na pojawiające się w życiu przeszkody i są również tacy, którzy uciekają przed możliwością osiągnięcia czegoś w życiu. O tych pierwszych mówi się, że są czynni, a o drugich, że są bierni. Ludzie czynni dużo mówią o tym, czego chcą i wierzą w siebie oraz w realizację swoich planów. Czują się na siłach, aby osiągnąć to czego pragną i robią to. Z kolei ludzie bierni tylko marzą, ale kiedy przychodzi do realizacji marzeń uciekają przed tym, bojąc się, że im się nie uda (a wiadomo, że brak wiary w sukces jest zazwyczaj powodem porażki). W życiu bowiem można osiągnąć to, czego się pragnie, ale trzeba tego chcieć. Im mocniej czegoś się chce i im więcej w osiągnięcie celu włoży się serca, tym większy sukces można osiągnąć.

Człowiek czynny

Człowiek bierny

„Mam swój cel i go osiągnę choćby nie wiem co.”,

„Poruszę niebo i ziemię, żeby to zdobyć.”,

„W sumie to mógłbym to zrobić, ale nie mam czasu.”,

„Gdybym miał odpowiednie znajomości, to też bym mógł się

  

„Chcę tego i będę to miał.”,

ustawić.”,

„Tak na prawdę wszystko zależy

„I tak nie mam na nic wpływu.”,

ode mnie.”,

„Chciałbym kiedyś być bogaty albo

„Jeszcze trochę wysiłku, a osiągnę

sławny.”,

sukces.”,

„Życie stale rzuca nam kłody pod

„Nic nie jest w stanie mnie

nogi, to jak ma nam cokolwiek

powstrzymać.”

wyjść.”

Są również ludzie, którzy w rozmowie powołują się na opinię innych, bowiem jest ona dla nich bardzo ważna. Tacy ludzie starają się poszukiwać autorytetu na zewnątrz. Całkiem odwrotnie zachowuje się przeciwstawna grupa ludzi, którzy zawsze mają swoje zdanie i nie potrzebują powoływać się na opinię innych. Tacy ludzie sami stanowią dla siebie autorytet (wewnętrzny).

Człowiek o autorytecie

Człowiek o autorytecie

wewnętrznym

zewnętrznym

„Wiem, że mam rację.”,

„A co inni sądzą na ten temat.”,

„Po prostu to wiem i już. Chyba nie

„Muszę się zapytać znajomego. On

muszę się tłumaczyć.”,

się w^ tych sprawach lepiej

„Ja wiem, że tak jest.”,

orientuje.”,

„Czuję, że to nie jest dla mnie.”,

„Większość ludzi sądzi, że tak

„Posłuchajcie co mam do

jest.”,

powiedzenia na ten temat.”

„Przestrzegano mnie przed tym.”, „Lepiej posłuchać co mają do powiedzenia na ten temat eksperci.”

Jeżeli spojrzy się na orientację w kierunku zaspakajania potrzeb, są ludzie, którzy traktują własne potrzeby jako priorytet. Nawet, jeżeli mają rodzinę zacho woiją się jakby jej nie mieli, albo przynajmniej o niej zapominali. Często ludzi takich bierze się za egoistów, ale nie zawsze jest to pogląd słuszny. Zupełnie inaczej zachowują się ludzie, którzy są zorientowani na potrzeby innych. Dla nich inni to priorytet i w pierwszej kolejności myślą o nich, a dopiero potem o sobie.

Człowiek zorientowany na siebie

Człowiek zorientowany na innych

„Chcę mieć zabezpieczenie, żebym nie musiał się martwić.”,

„Dobrze, że mnie to nie dotyczy.”, „Grunt, żebym miał dobrze.”, „Ciekawe, czy to spełni moje oczekiwania?”

„To jest mi potrzebne i nie chcę znowu słuchać, że to uszczupli nasz budżet. I tak większa jego część to mój zarobek.”

„Chcę mieć zabezpieczenie, żeby moja rodzina nie musiała się martwić.”,

„Trzeba im pomóc, nie można ich zostawić samym sobie.”,

„Każdy powinien mieć równie dobrze jak ja.”,

„Ciekawe, czy to spełni nasze oczeki wdania?”,

„Chciałbym to kupić, ale najpierw musimy zastanowić się, w jaki sposób ten wydatek wpłynie na nasz domowy budżet.”

Wymienione w powyższych zestawieniach typy osób to osoby, których standardowe zachowanie należy do jednej ze skrajnych grup danej klasyfikacji. W rzeczywistości jednak mamy do czynienia z ludźmi, których zachowanie należy do przedziału między dwoma skrajnymi biegunami. Bo czy optymistę nie może od czasu do czasu dręczyć zły humor? Oczywiście, że tak i wt;edy może zachowywać się jakby był pesymistą. A czy pesymiście może zdarzyć się mieć dobry humor? Oczywiście, że tak i wtedy może sprawiać wyrażenie jakby był optymistą.

Wiele osób uzależnia swoje podejście od okoliczności, przez co raz zachowują się jak optymiści, raz jak pesymiści. Innych można z łatwością opisać, bowiem ich styl bycia na co dzień jest jednolity i typowy dla jednej z grup. Podobnie jest z pozostałymi klasyfikacjami. Rzadko zdarza się, że ktoś zawsze zachowuje się w sposób identyczny w każdej sytuacji i może zostać zaklasyfikowany do jednej ze skrajnych grup.

Różnic jak widać z każdej niemal strony jest wiele i osoba, która chce umiejętnie wpływać na decyzje innych, powinna umieć jak najdokładniej scharakteryzować swojego odbiorcę i dopasować się do niego oraz do kontekstu jego wypowiedzi. Należy przy tym pamiętać, że wiele zależy od okoliczności. Nie można scharakteryzować rozmówcy w/ jednych okolicznościach i być pewnym, że w innych charakterystyka będzie aktualna. Rozgryzanie rozmówcy to proces dynamiczny, w którym trzeba wykazać się baczną uwagą i czujnością, a swoją analizę uzależniać również od aktualnych okoliczności i ich wypływu na zmiany zachowań.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *