Zasada kontrastu

Zasada ta określa, że rzeczy postrzegane są również poprzez pryzmat różnic między nimi. Przykładowo, jeżeli będziemy obserwować dwa różne przedmioty, które różnią się między sobą, to poprzez tę właśnie różnicę (kontrast między nimi) widzimy te dwa przedmioty w inny sposób, niż jeżeli będziemy obserwować je osobno. Kiedy bowiem porównamy ze sobą dwie rzeczy, nasz opis wzbogaci się dodatkowo o informacje dotyczące różnic między tymi rzeczami (np.: mając dwie piłki można opisać ich kształt czy kolor, a w kontraście między nimi jedną z nich można dodatkowo określić jako: ładniejszą, lżejszą czy lepiej wykonaną).

Regułę tę wykorzystują często sprzedawcy, kiedy oferują kilka rzeczy zaczynając od najdroższej z nich jako pierwszej a pozostałych jako dalszych. Jeżeli bowiem klient kupi droższą rzecz jako pienvszą, to w kontraście z nią pozostałe wydadzą mu się o wiele tańsze niż są (co z pewnością zaowocuje ich zakupem). I odwrotnie, jeżeli rzeczy zostaną zaoferowane od najtańszej, to w^ kontraście z tą rzeczą, pozostałe wydadzą się klientowi o wiele droższe niż są (co może zakończyć się jego rezygnacją z dalszych zakupów^).

Przykładowo klient kupując auto w^ wersji podstawkowej, wydaje większą sumę, więc jeżeli sprzedawea zaoferuje mu po tym zakupie jeszcze jakiś „drobiazg” do samochodu, to w^ porównaniu do wydanej weześniej sumy ten „drobiazg” wyda mu się tani. W ten sposób można wypaść w pułapkę i wydać na produkt podstawkowy z dodatkami o wiele więcej niż się zakładało pienvotnie.

Jak bronić się przed próbą manipulacji z wykorzystaniem zasady kontrastu?

Przede wszystkim należy spróbować spojrzeć na rzeczy przedstawiane w kontraście z obu stron, oraz zastanowić się czy podjęta właśnie decyzja nie jest konsekwencją spojrzenia na sprawę z „korzystniejszej” strony. Kiedy kupujesz „drobiazgi”, zastanów się, czy są one niezbędne. Często bowiem kupuje się je tylko dlatego, że wydają się o wiele tańsze od innych, a nie dlatego, że są potrzebne. Przecież może być tak, że wiele tańszych „drobiazgów” na jednym rachunku będzie kosztować więcej niż ta duża i „droższa” rzecz, z którą są porównywane.